El proceso de validación de tu idea de negocio consta de diferentes etapas que debes surtir hasta que compruebes que tus hipótesis son reales y tienes un mercado que esta dispuesto a comprarte. La productividad en las primeras fases del emprendimiento se expresa en la manera en que identificas sistemáticamente que es lo que se debes crear.
Etapa No. 1 – Descubrimiento de Clientes
La primera etapa que debes iniciar es conocer quienes serán tus clientes. Esto lo tendrás que identificar en la fase mas temprana de tu negocio. Aquí es donde validas la hipótesis que te permite determinar si existe un encaje entre el producto y el problema.
La pregunta que te debes responder es: ¿Mi producto atrae a un número significativo de clientes?
Ante esto tu como socio fundador del emprendimiento debes liderar el equipo de validación de clientes y no dejárselo a tus colaboradores. Los founders son las personas que tienen clara la visión del negocio y tienen la capacidad de entender e interpretar de una mejor forma los comportamientos de los clientes durante esta etapa.
A través de diferentes pruebas rápidas, de bajo costo, pero bien ejecutadas se va depurando la información hasta obtener una certeza clara sobre cuál es el arquetipo de tu cliente, antes de lanzar tu producto al mercado. En esas pruebas es prudente que no les preguntes a tus clientes que es lo que quieren. Lo que debes hacer es crear experimentos que te permitan observarlos para saber como ellos pueden resolver su problema o satisfacer sus necesidades con tu solución. Si estas resolviendo el problema o satisfaciendo la necesidad es porque has descubierto quienes son tus clientes.
Debes validar con tus clientes tu propuesta de valor. La propuesta de valor está conformada por el producto o servicio, los beneficios para el cliente y los problemas que estas resolviendo. En la propuesta de valor se encuentra el conjunto mínimo de funcionalidades que podrías aplicar desde el primer día y que soluciona ese problema para los clientes hacia los cuales estas dirigiendo tu propuesta.
Si te precipitas a crear una solución puedes estar equivocado y vas a perder mucho dinero, pero si seleccionas prematuramente un segmento de clientes también lo vas a estar. No te recomiendo que utilices encuestas, ni focus group. Deben ser preguntas abiertas dadas en un entorno que no cohíba a las personas y termine distorsionando la información. Debes tener contacto directo con ellos, este sin duda es el mejor aprendizaje que puedes tener. Acuérdate que por el momento el principal activo que tienes es la información que estas generando y analizando para tomar las respectivas decisiones.
En este proceso de validación debes hallar a tu primer cliente o evangelizador o si prefieres early adopter. Este tipo de cliente es aquel que esta alineado con tu visión y que además se caracteriza por ser mas arriesgado y seguramente estará dispuesto a adquirir tu producto sin importar que sea un PMV de baja o alta fidelidad. El esta dispuesto a probar, a innovar y atreverse a utilizarlo. Estos usuarios permiten ajustar tu producto hasta que encaje con tu mercado. Para ellos el producto tiene que tener un valor, pero no tiene que ser perfecto. Además de ello te ayudan a descubrir el canal de crecimiento idóneo para tu negocio.
Por lo tanto, debes enfrentarte con tus clientes de forma física y online. Las opiniones que puedas recoger de tus primeros clientes pueden ser más importantes que un pedido. Sin duda los pedidos animan, pero sobre todo en las primeras etapas del proceso de validación lo más preciado es toda esa información que te están dando ellos y que te permita realizar el feedback necesario para iterar o pivotar. La información que recojas la debes procesar de manera inteligente.
Nuestros primeros clientes son muy importantes cuando estamos en el proceso de emprender y nos encontramos en una fase temprana. Pero quienes son esos primero clientes, que características tienen. A continuación, te las describo de manera general:
- Tienden a ser personas más influyentes
- Lideres de opinión
- Suelen ser muy activos en redes sociales
- Tienen un status social más alto
- Capacidad para adoptar un riesgo
- Mayor solvencia económica
- Tolerancia al riesgo
- Son los primeros en adoptar una novedad
- Les encanta dar opiniones y ser escuchados
La validación de clientes tendrá como objetivo transformar a los primeros evangelistas en los primeros clientes que hayan pagado. Si no les puede vender a ellos, seguramente los problemas que tendrás serán muchos de ahora en adelante.
Etapa No. 2 – Validación de Clientes
Una vez tienes claro quienes son tus clientes. Debes validar como tu negocio puede ser repetitivo y escalable para que tengas una empresa rentable y sostenible. Es en esta etapa es cuando vas a determinar si tu producto o servicio encaja con el mercado. Es decir si tienes el numero necesario de clientes que te permita crecer.
El enfoque en esta etapa es la capacidad de crecimiento. Por lo tanto, te enfrentaras a un mayor número de clientes mediante la realización de pruebas orientadas a la valoración ya no solo cualitativa como en la fase anterior, sino cuantitativa.
Para evaluar la capacidad de crecimiento; debes realizar diferentes actividades relacionadas con el producto, con la adquisición de clientes, los precios y los canales mas adecuados.
La validación de clientes te permitirá establecer con certeza si tu negocio puede crecer o es limitado por el tamaño del mercado. Además de ello también te permitirá tener más ventas repetitivas, que la empresa sepa a que clientes se debe dirigir y como captarlos para poder escalar el negocio. En ese proceso de validación vas a poder definir si tu embudo de clientes es predecible o no, es decir las mismas tácticas de ventas que te generaran un flujo ordenado y rentable de clientes.
En el proceso de validación del encaje producto-mercado, las startups deben empezar a vender o al menos a recoger una serie de indicadores para evaluar como el mercado tiene tracción. La tracción es un indicador para evaluar como tu emprendimiento está llevando al mercado el modelo de negocio y como está siendo aceptado por los clientes.
Ello implica que establezcas métricas que importan. Acuérdate que este es un negocio que debe valer la pena y no puedes darte el lujo de dedicar muchos años a una actividad que no sea rentable. Métricas como las tasas de conversión, ingresos por cliente, tasa de retención, costo de adquisición por cliente, tasa de recomendación, porcentaje de adopción por canal, ventas y valor de vida por cliente. Por citarte los más importantes y esenciales en los números iniciales de tu emprendimiento.
Una vez que empiezas a tener éxito en tus métricas y tienes un aumento de la demanda, debes pisar el acelerador, invirtiendo más dinero en marketing para que puedas crecer conduciendo esa demanda a tu canal de ventas. De esta forma puedas pasar a la siguiente etapa que conduce a la consolidación de tu proyecto de negocio, en una empresa con un negocio validado que requiere un actuar diferente al que has venido desarrollando en el descubrimiento, validación y aceleración de tu emprendimiento.
JORGE MARIO DONADO VARON