LA PROPUESTA DE VALOR
El presente articulo está orientado a que entiendas la relevancia e impacto que tiene tu propuesta de valor para tu emprendimiento. Existe una diferencia clara entre los proyectos de empresa que se convierten en realidad y son sostenibles y aquellos que fracasan en el intento. Esa diferencia en la mayor parte de las veces radica en la propuesta de valor. Esta debe ser única y diferenciada.
Tu propuesta de valor la debes comunicar a través de un mensaje sencillo, claro y atractivo que resume porque tu producto es diferente y porque merece la pena comprarlo identificando los beneficios. Su objetivo es solucionar problemas de los clientes y sus necesidades. No intentes identificar que vendes, sino el cliente que te está comprando. Se diferente, pero asegúrate que la diferencia que ofreces es relevante.
La idea de negocio solo empieza a tomar vida cuando eres capaz de sintetizar cual es el valor que le generaras a tu cliente.
POR DONDE INICIAS
Cuando vas a iniciar tu emprendimiento partes de una idea de negocio que puede provenir de tres formas:
La primera es cuando tienes una solución que busca un problema. La segunda es cuando a un problema le buscas una solución. La tercera que es la mejor, es cuando has construido una idea basada en un problema que has identificado en un segmento especifico del mercado. Pero no te preocupes que cualquiera de las tres formas es válida. Lo importante es que hagas el proceso completo de validación del encaje del producto frente a la solución y posteriormente el encaje en el mercado. El encaje se ve reflejado cuando tu cliente esta dispuesto a pagar el precio que tu le pones a tu producto generando la tracción necesaria para saber que tienes un negocio que es sostenible y escalable porque tienes un mercado amplio al cual llegar.
El encaje es entre lo que ofrece una empresa y lo que quieren los clientes
Algunas de las preguntas que te tienes que hacer para realizar tu propuesta de valor son:
- ¿Qué problemas estas resolviendo?
- ¿Cómo estoy resolviendo el problema?
- ¿Necesidades que satisfago con mi propuesta de valor?
- ¿Oportunidades que estoy aprovechando?
- ¿Beneficios que les estoy brindando al cliente?
QUIENES SON TUS CLIENTES
Los clientes son el centro de tu modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir durante mucho tiempo sino tiene clientes rentables. Para aumentar la satisfacción de los clientes debes agruparlos en segmentos de acuerdo a sus necesidades, comportamientos y atributos comunes.
Para que tu propuesta de valor sea ganadora debes responder a la siguiente pregunta
- ¿Tu propuesta de valor coincide hoy con el perfil de tu cliente?
Puedes tener propuestas de valor diferentes para cada segmento de clientes que puede atender una empresa. En tu modelo de negocio se te puede presentar esta situación. Este inconveniente se presenta con algunas empresas que no segmentan a sus clientes y la propuesta de valor no se ajusta al perfil de ellos.
ORGANIZA LA INFORMACION
Organiza la información sobre lo que quieren los clientes de una manera sencilla que permita que los patrones de creación de valor sean visibles con facilidad. Las grandes propuestas de valor no siempre tienen que empezar por el cliente. Es más, la mayoría se nos ocurren pensando en un dolor originado de una situación que nos ocurrió. Sin embargo, estas ideas si tienen que estar alineadas con los problemas que les pretendes solucionar o satisfacer esa necesidad.
ERRORES QUE SE COMETEN
Para que puedas construir una propuesta de valor ganadora, esta se debe centrar en el cliente y no solo en tu idea. Si solo crees en tu idea y no escuchas, ves y vives y te involucras en el problema que quieres solucionar seguramente no estarás alineado con las expectativas del mismo. Ahora bien, este proceso es permanente. No se construye una sola vez. Las propuestas de valor se deben revisar permanentemente en el tiempo, o si no pregúntale a Kodak, blockbuster y a muchas otras empresas que no escucharon a sus clientes, como terminaron desapareciendo del mercado. Lo que necesita cualquier empresa es que la propuesta de valor siga siendo relevante para el cliente.
Muchos de los errores que cometen los emprendedores es pretender que su propuesta de valor es infalible y es la que necesita el mercado. Esta negación no permite que los negocios puedan avanzar porque o no son los clientes adecuados o la propuesta de valor, o esta no es relevante para ellos. A veces escuchamos decir a muchos de estos emprendedores que su producto es tan bueno pero el mercado no esta preparado para el. En fin, si no tienes a quien venderle seguramente no tendrás empresa, sin importar que tan innovadora sea tu tecnología o tu idea.
IDENTIFICA SI LA TECNOLOGIA RESUELVE PROBLEMAS
Pensar que por incorporar una nueva tecnología, esta se convertirá en un sinónimo de relevancia estas cometiendo un error. No es lo mismo la innovación tecnológica que la innovación de valor. Lo relevante no son las invenciones tecnológicas, sino la utilidad en la vida de los usuarios potenciales. Las aplicaciones tienen esa particularidad y es la de resolver problemas cotidianos. La tecnología es un medio, pero no un fin. A través de la tecnología puedes resolver problemas y satisfacer necesidades de una formas mas fácil y rápida.
LA FUERZA DE LO SIMPLE
Una vez hayas finalizado todo tu proceso para la creación de tu propuesta de valor, es esencial que esta sea; simple, concreta, creíble, escalable, diferente, relevante y con capacidad de sorprender a los clientes potenciales. Tendrás que aportar valor de una forma nueva. O si no vas a tener que competir en un mercado con precios, y eso en la mayoría de las veces de un emprendimiento no es sostenible porque tendrás que enfrentarte a los grandes cuando apenas estas iniciando.
Tu propuesta de valor debe cautivar al usuario cuando este obtiene el nivel suficiente de satisfacción. Entonces aparecerá la repetición en el uso de la compra y/o la recomendación a nuevos usuarios, ahí es cuando has logrado hacer click y tu negocio será sostenible.
JORGE MARIO DONADO VARON