Establecer el precio para tu producto o servicio es uno de los factores más complejos cuando estas en las fases iniciales de tu emprendimiento. Debes partir de una premisa y es que el precio define a tus clientes. Lo que vas a cobrar por tu producto, marcara tu posicionamiento frente a los clientes y usuarios que quieres atraer y retener.
Para poder establecer un precio debes saber cuál es el valor que le estas aportando a tu cliente y/o usuario. Además de saber cuál es el costo en el que incurres para que puedas obtener un margen bruto sano y sostenible en el tiempo.
Puedes establecer tu política de precios de acuerdo al valor percibido, a tus costos, a tu modelo de ingresos, a tu competencia, al posicionamiento, al volumen o al segmento especifico. Lo esencial es conocer muy bien a tu cliente antes de colocarle el precio a tu producto.
IDENTIFICANDO EL VALOR QUE APORTAS
Para establecer el precio para tu producto o servicio, debes conocer muy bien a tu cliente. Si no tienes claro cuál es el arquetipo de este, seguramente no estarás en el camino correcto. Crear un producto o servicio sin conocer a tu cliente es como si estuvieras caminando con los ojos cerrados al borde de un abismo.
Una vez tengas muy claro cuál es tu segmento de mercado y el perfil de tu cliente, debes identificar que le aportaras a él, de acuerdo a tu propuesta de valor. Para poder obtener esa respuesta no debes basarte únicamente en tus hipótesis, sino que debes validarla con ellos. Mientras no tengas la retroalimentación suficiente a través de la realización de pruebas que determinen los beneficios que obtienen los clientes con tu producto o servicio no podrás identificar el valor percibido por ellos.
Cuando has comprobado tu hipótesis de valor, puedes determinar los diferentes beneficios obtenidos por tu cliente, que marcaran el valor percibido por ellos. Cuando los beneficios marcan una diferencia notable frente a la competencia o estas en un mercado nuevo en el cual aportas un valor considerable puedes establecer el precio sobre el valor y no sobre el costo.
El valor que aportas se traduce en aspectos como; mejorar los rendimientos, aumentos de la productividad, ahorro en costos, disminución de riesgos, aumento del estatus, tranquilidad, etc. En fin, muchos beneficios por los cuales tu cliente estará dispuesto a pagar. Si has determinado que tus clientes están dispuestos a pagar el precio que tú les dices y estas obteniendo un margen interesante, a eso le sumas estas en un segmento de mercado con un volumen considerable de clientes, sin lugar a dudas estas frente a un negocio que vale la pena. Si ocurre lo contrario es probable que estes en un negocio en el que estas perdiendo tu esfuerzo y recursos.
Pero si te encuentras en un mercado en el cual tu eres otro competidor mas porque no tienes elementos diferenciadores notables, tendrás que luchar por una parte de ese mercado en función de tu precio. Eso significa que tu modelo de negocio tendrá que girar en torno a la eficiencia y liderazgo en costos para que obtengas un margen interesante. A eso le debes sumar una condición y es que si no estas en un mercado amplio con un volumen considerable de clientes, probablemente no estas frente a un negocio que valga la pena.
Fuente: www.soyemprendedor.co
MODELO DE INGRESOS
El modelo de ingresos de tu emprendimiento marca la estrategia y la táctica para establecer el precio. Esto significa que debes identificar cuales son tus fuentes de ingresos que tienes en tu modelo antes que todo. Las fuentes de ingresos podrían considerarse un grupo de posibles estrategias. Lo primero es identificar cual es la fuente de ingresos que vas a utilizar.
Las posibles fuentes de ingresos pueden provenir de las ventas, suscripciones, pago por uso, ingresos por referencias, ingresos por afiliados, espacios publicitarios, etc.
En los mercados unilaterales el cliente es usuario y pagador al mismo tiempo. Los mercados multilaterales están conformados por usuarios y clientes.
Un ejemplo claro de mercado multilateral es Google. Los mayores ingresos de Google provienen por publicidad. En un modelo de negocio de ingresos ocultos, donde existe una propuesta de valor atractiva que integra a los actores claves del negocio a través de una red consolidada; usuarios, empresas y editores de contenido, manteniendo a los usuarios fuera de la ecuación (servicio gratuito) como un recurso clave debido a que este es su principal activo para el mercado. Los usuarios pueden encontrar respuestas, las empresas más ventas y los editores monetizan su contenido.
Por ello antes de establecer un precio para tu producto o servicio debes identificar cual es tu modelo de ingresos. De este modelo de ingresos dependerá cual será tu estrategia y táctica de precio. La táctica es cuando estableces el precio con base a un segmento especifico, por el volumen de producto que te van a adquirir, por una o unas funcionalidades en especifico o simplemente cuando estableces un precio fijo que es inamovible, por citar algunos ejemplos.
FACTORES A TENER EN CUENTA PARA LA FIJACIÓN DEL PRECIO
Los factores mas importantes para que tengas en cuenta para establecer el precio de tu producto o servicio son:
- Percepción de valor que el usuario le concede a la categoría
- Nivel de necesidad del cliente frente a la solución del problema. Esto permite que le brindes prioridad al segmento de mercado que consideras que requieren mucho más el producto.
- El posicionamiento de precio de la marca dentro de la categoría
- Volumen del mercado hacia el cual se dirige tu propuesta de valor. Un segmento de clientes lo suficientemente amplio determina la fijación del precio.
- Costo del producto o servicio
- Precio óptimo para maximizar la demanda en el público objetivo seleccionado
- Margen de beneficio considerado como saludable y deseado
- Precio de la competencia
- Canales de distribución; físicos o digitales, identificando el % de comisión por canal
- Negocios B2B; Costo de propiedad o adopción. Costo total que para los clientes tiene comprar y utilizar el producto, que se traduce en inversiones adicionales como compra de hardware, adecuaciones, infraestructura, etc.
- Retorno de la inversión (ROI); El retorno de la inversión debe cumplir con las expectativas de los clientes frente al producto o servicio.
EL PRECIO DEFINE TU RENTABILIDAD
Para establecer el precio de tu producto o servicio te puedes ayudar del pricing integrando tres actividades : definir a quién le vas a vender, que problemas vas a resolver y cuánto les vas a cobrar. Acuérdate que debes identificar quien es el que pagara por tu producto que puede ser diferente a tu usuario. A quien le vas a vender, vas a determinar los beneficios tangibles que ofrece tu producto o servicio a cambio del precio que pagara tu comprador. Cuanto les vas a cobrar. Esto está en función de la calidad, el mercado, el costo, el valor percibido.
Para poder establecer la estrategia y la táctica que tengas frente al precio, debes tener en cuenta que la principal fuente de información que tienes es tu cliente. Si no lo conoces bien y no has hecho la tarea de investigarlo de primera mano, como fundador de tu empresa, no tendrás los argumentos suficientes para tomar una decisión respecto al precio. Esto lo tendrás que tendrás que resolver a través de la iteración, cambiando y ajustándolo en ese proceso de validación de tu cliente.
El precio define tu rentabilidad. Si te equivocas esto tendrá consecuencias en la sostenibilidad de tu emprendimiento. Es por ello que debes realizar un análisis teniendo en cuenta las variables anteriormente mencionadas. Sin embargo, esto no será fácil. Encontrar ese equilibrio entre ser competitivo en el mercado y tocar las puertas de un negocio con un margen atractivo y que valga la pena el esfuerzo es el gran reto. La gestión de precios determinara la forma y el momento de cobro a los clientes, situación que tiene claras implicaciones en la gestión financiera de tu emprendimiento.
AUTOR
JORGE MARIO DONADO VARON